협상의기술 (1) 썸네일형 리스트형 협상의 기술, 욕구파악 질문 원하는 것을 들어주지 않아도 상대를 만족시키는 법 요구 이면에 욕구가 숨겨져 있다 요구는 욕구를 실현하기 위한 수단 포지션(position)-상대가 겉으로 요구하는 사항 니즈(needs)- 요구를 통해 충족되길 바라는 욕구 욕구에 집중할 때 원하는 것을 얻을 수 있다 욕구에 집중해야 서로 만족할 만한 대안을 찾을 수 있다. ex)두통이 있어서 약국에 들러서 타이레놀을 찾는 손님이 있는데 타이레놀이 없을 경우 가정한다면 타이레놀 = 요구사항두통해소= 욕구에 초점을 두고 게보린 추천 욕구 파악을 위한 질문1.왜 이걸 요구하지? 2.이 요구를 통해 상대가 무엇을 얻을 수 있을까? 3.어떤 의도와 감정을 가지고 말하는 걸까?사람의 마음은 무엇으로 움직일까? 설득에 있어서 논리보다 중요한 것 아리스토 텔레스 설득.. 이전 1 다음
